融资不是白纸黑字一签字那么简单，有许多技巧。天时，地利，人和，这些外部条件也很重要。

今天就来聊聊天时的问题，合伙人老范说，有些问题你给和大家说说。的确，融资没有什么秘密，仅仅是有一些技巧，说出来无妨，不会丢了买卖。

适天时的融资，容易，顺利，价格高，也容易吸引优质的投资公司；逆天时的融资，困难，繁琐，价格低。往往到处碰壁。天时，也同时影响着投资公司的信心，直接影响融资的难易程度。

做私募有时候会和做股票有类似之处，股票有种说法叫板块轮动，有熊市有牛市，利好消息。融资的时候，行业不同，市场好坏，公司的发展阶段都对融资有着绝对的影响。

一，板块轮动。

私募融资也有板块，即行业之分。比如05年的太阳能行业，07年的教育行业，10年的互联网行业，都是一波一波的行情，在大的行情下，许多顺势行业内的企业很容易拿到资金，过了那段行情之后，融资难度格外大。

往往一个新模式出现的时候，会瞬间聚集大量的资本投入。选择在这个时间点融资，往往价格高，决策快，投资者也清楚，操作慢了排位靠前的企业会被竞争者优先投入。

格外典型的就是10-11年的团购行业，团购的概念出来之后，大量的投资者蜂拥进这个行业，甚至有不少团购企业的团队才刚刚组建完毕，一帮有经验有资历的互联网人聚集到一起，说的清楚怎么去抢占市场便可在短时间内拿到融资。这是细分行业高峰期。

但好景不长，大量的资本聚集后，瞬间出现这么多融到资的企业，直接造成行业内销售成本，宣传成本，客单价，竞争成本，人力成本快速提升，投资者发现里面有许多路径并不像企业家与自己想象、描述的那样清晰，经过一轮投资失败行情之后，于是，团购这个行业目前想拿到融资便难上加难。

电商，奢侈品行业也是如此。甚至11年上半年最火热的鸭脖子，连续四家企业拿到几十亿的投资。

开个玩笑说，如果谁在目前这个时间段提出团购，电商，奢侈品之类的概念，面对投资者得到的回答多数都是无奈的微笑。甚至类电商形式的项目拿出来，也会受整个行业板块的牵连。

二，金融环境大势

私募融资需要另外参考的一个条件是金融大势，这方面看股票市场就可以看的清楚。就目前的状况来说，11年9月底至今都是金融环境很差的一个阶段，导致近期能拿到投资的企业明显减少，价格也不是很高。（环境不好的时候找我们这些做顾问的生意反而很多）甚至在去年9月底的时候，有的投资公司告诉我，他们公司内部切断所有正在接触的项目，观望。

投资者往往要参考二级市场的表现及同行业PE估值作为参考，虽然我们都明白一个道理，现在在投资三年以后，但这个道理往往说不通，并不是说服投资者的道理。价格，判断速度都会受到很大的影响。

三，企业的发展阶段，利好消息

对一个企业来说，即使是一个很优质的企业，考虑其内部发展阶段，也不是任何时候都适合融资的。

如何选择正确的融资时机？分两个阶段来说：

PE的项目（即有部分利润的企业），有许多企业目前现金充足，状况良好，很多企业家认为目前有的是钱，不需要融资。但这个观点是错误的，首先要分析清楚自己什么时候最需要钱，做好正确的财务预测。等自己缺钱的时候再去融资，主动权会往往掌握在投资者手里，并且越着急要钱，对谈判越不利。

早期的VC项目，选择时机格外重要。准备不足，过早进入融资市场，投资者绝大多数都会保留观望的态度，等待企业的下一个发展阶段。我们不能指望投资者雪中送炭，这毕竟是生意，雪中送炭熬不过冬天的事情大有存在。而更严重的后果会直接造成投资者形成的第一印象：这个项目不行。对于日后的融资难度加大，反而给企业自身添加很大的压力。我们往往会建议企业集中精力做出一个小阶段的提升甚至飞跃，以便一鼓作气拿下融资。所以合伙人老范会经常对客户说：再等等。这家伙在这方面的判断很准确，毕竟从95年开始在IDG工作至今已有17个年头。

作为顾问，我们希望企业家能够理解为什么一个顾问机构会建议企业的融资推后。这对一个顾问机构来说是相悖的。企业越早拿到投资，顾问得到回报越快。建议推后，完全出于善意。

所以完全忽悠企业在不合适的阶段，过高价格融资的顾问，不是好顾问。

总结一下：在金融环境，细分行业状况，企业合适的阶段，三个因素综合考虑，会比较容易拿到比较好的价格，比较顺利的融资进程。

关于融资时机一事，今儿聊到这，咱们以后慢慢聊。

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每年春节，家乡都很是热闹，通宵的鞭炮，彻夜亮着的电灯，直到天明的欢笑。

但是，今年是我与父母决定在北京连续过的第二个春节。去年的春节我便没有回去，而是把父母请到北京来。

家搬到北京过春节。

这样过春节的方式，是和父母商议的结果。

因为时常忙于公司的事务，很少有机会回老家和父母团聚，仅仅在过年时，三口人聚在一起，还要把仅有的那么几天时间用于各种拜年，探望上，三口人真正在一起的好好聊一聊的时间并不多。

母亲不是一个热爱极度热闹的人，和我一样，也期望可以有一个安静的，三口人团聚的春节。

另外一个原因，便是那惨无人寰春运。今年又31亿人次要赶春运。

每年三口人最苦恼的，便是我怎么回家的方式。

机票满价，还很难订到，机场的呼呼嚷嚷总是会平添许多烦躁。东北的交通不是很发达，铁路主线只有一条，更是一票难求。高速公路时常因为冬雪融化成冰，交通事故频发，不敢冒险。

记得有一年，通过父亲和我的多方关系努力，才弄到一张加了价的硬座票，硬是坐了一晚上赶在春节前才回的家。还有一次是躺在卧铺车厢那冰冷的地板上熬了一宿。

记得第二天见到父亲的时候，父亲的眼睛里满是泪水，除了对我的思念，便是对这样煎熬的一种无奈与心痛。

另外一种方式，将家搬到北京过春节有几个好处：

第一，逆向的春运没有任何压力，从外地飞北京的机票最高不过2折，火车票也可以随意订到。记得去年父母坐飞机抵达首都机场的时候，笑着说，飞机上根本没有多少人，并且两个人的机票加起来才不过500块钱。而我一个人在春节飞长春的机票就差不多1400块。今年父母改乘动车来北京，票轻轻松松拿到，即不用托人，也不用找票贩子。

第二，春节期间的北京很安逸。平时满是拥堵的北京城在春节期间都是畅通无阻。并且许多餐厅，商场，娱乐设施都是照常营业，车也很好打。许多商场都有很大的折扣促销。初一的时候还有庙会等等各项老北京的传统活动，想热闹一下也很轻松找到。

第三，一家三口可以毫无任何打扰的真正团聚。在北京也有一些亲戚留着这里过节，选择一个日子，一起团聚，也有过年窜窜的乐趣。不必像在老家那样应接不暇。

观念时常强迫着我们有这样的一种意识：过年必须回老家。这样的观念反而会让我们平添许多痛苦。

不如把家搬到北京过春节，让平时省吃俭用的父母坐回飞机，开着自己的车带着他们在北京转转，趁着促销给父母多添两件新衣。

与父母相聚在哪里，家其实就在哪里。

融资顾问一行从创业至今，已有一年半载，共计十八个月。有幸正好九十九位业内好友来到今年奇迹资本在美洲俱乐部的答谢酒会，不甚感激。用客户的话说”奇迹资本正在创造奇迹”，四个人用近一年的时间完成五个项目的融资，总算是在业内迈出一步，有了小小名气。

时常有朋友问起，为什么要找融资顾问，那我就来说说融资那点事儿。

为什么要找融资顾问?

第一：谁是真正的投资者，谁兜里有钱，融资顾问更清楚。

每年参加各种投资活动，见到的投资者形形色色，基本上都或真实的，或号称的说自己账户里掌管着几十亿的人民币的人，其中不乏骗子，忽悠，大忽悠，甚至有打着投资的名义骗钱的主，比如我曾经遇到过一个打着“纳斯达克”名义，职称将“董事”误印成“懂事”的主，一个月后，我在蹲厕所看报纸时看到他们，第四次回国行骗被抓。

骗局很多，往往很简单。比如三个人一出戏：A装投资公司，B装律师，C装会计师，这三个角色在投资过程中的确不可或缺。A去骗某企业，号称有兴趣投资，需要财务及法律尽职调查报告(DD)，但是基金只认B律师和C会计师的报告，费用各50万。报告做完了，A对企业答复，这个项目还有许多不足之处，投不了。待企业家离开，叫来B和C分钱。

当然，这只是骗术的一种。作为融资顾问，往往只会和真金白银投出来过的投资者合作，谁有资金当然更清楚，尤其是那些不要前期服务费用的融资顾问更清楚。

第二：谁是适合的投资者，融资顾问更清楚。

融资和给孩子找老师是一样的，同样也分为找小学老师，初中老师，高中老师之分。适当的时候找到适当的投资者是选择之一。比如早期项目，找KKR，凯雷这样名气的确很大的投资者等于白白耗费精力。成熟期的项目找到一些小额投资者，同一样工作要反复做几遍。所以在额度上是第一个要考虑选择的因素。

在中国做生意，人脉和渠道往往有着重要的作用，所以融资不仅仅是得到钱，而是要看投资者附属的资源。比如汽车配件企业，选择投资者的时候，往往要考虑投资者的LP有没有汽车制造企业的资源。做互联网往往要看投资者的投资组合是否对于企业的市场，技术弥补有所帮助……等等一些。

第三：做企业您擅长，做融资，融资顾问更擅长

当年我们服务的一个客户，年利润已有3000多万，老板很开明，通过朋友的介绍我们相识，他给我留下的一句话让我印象深刻:做企业我擅长，做融资你们比我擅长。融资不是一个简单的事情，有许多细节需要注意，大致上谈谈，包括估值计算的方式，对赌协议，回购条款，期权激励，重组计划等等等等，某个细节稍不注意，都会给企业留下严重的后患。比如我们曾见过一些企业，第一轮融资便失去45%的股份，便很难做第二轮融资，有些企业以四倍PE的价格低价便出让了股份，有些企业在内外资融资的时候错误选择，有些企业误上OTCBB，香港创业板等等，当然，还有许多细致的问题无法一一说明。

第四：投资者是以最大利润化为赚钱目的的商人

曾有许多人对于投资者投钱便认为是纯洁的天使，这往往是错误的观点。给企业投资，的确是善举，但是投资者往往是希望最大化的压低企业的估值，或是貌似高估值，其实在对赌方面占些便宜，以便在今后上市的过程中获得最大的利润回报，投资者是来赚钱的，要赚钱的方式之一就要想办法压低优质企业的估值。股权投资于二级市场相关，所以市场上投资的价格每天都在变化，融资顾问对于行情每天都有关注，所以如何估值融资顾问会比较清楚，如何参考二级市场价格，如何通过财务模型倒退投资者回报率，以便企业以合适的价格融资，尤为重要。

第五：别和帮你讲价的人讲价。

遇到过一些企业家，对于融资顾问的顾问费很是忌讳，认为是在自己的包里掏走的。我曾做过这样的一个举例：满满一杯咖啡，我们按十分去算。企业与投资公司直接接触，投资者往往会压价到五分，我们帮您做到十分，从中拿走半分，您赚了，我们也赚了。有的企业家说，有二十家投资公司找到我们，已经做到最多了。但您可能没做到最多的十分，因为您还没找到那个最有兴趣的投资者。他在哪里，专业的融资顾问知道。

以上仅是找融资顾问众多原因中的其中之五，其他众多理由不一一介绍。

那么再说说优质的融资顾问应该做到哪些?

第一：需要前期费用吗?

1、前期费用我们是不敢收的，遇到明智的企业家还好，最怕一些企业家企业内部自身毛病一堆，融不成资反而把责任推卸到融资顾问身上，为保全名声，我们还是不收的好。

如果仅凭那十万前期费用过日子，这顾问公司也活不起，做不起来。我的客户曾说过句话：“机票住宿都让我解决，还好意思说自己是做金融的?”当然，这说的不是我。

2、前期服务包括商业计划书，财务模型，但这本身就是服务的基础，并且没什么太多的技术含量。计划书花里胡哨，动辄近百页不是功夫，做的再漂亮，投资者见第一面的时候，商业计划书里那些已有的资料都会重新再问一遍，包括老板哪毕业的，企业里程碑这些基础的内容。财务模型再完善，送到哪个投资公司基本上都要被打碎，提取数据由投资经理重新组合，每家投资公司的财务模型都不一样。

所以总结起来:商业计划书和财务模型都是糊弄企业的，不是糊弄投资公司的。

那么财务顾问公司的真正作用在哪?通过与熟悉的投资者介绍项目，大概100字左右的邮件，1分钟的电话，就可以把项目说的清楚，从而约合伙人直接见面，这是真正的价值一;把各投资公司打碎重建的财务模型挑出毛病，讨价还价，这是真正的价值二。毕竟每天投资者每天收到的商业计划书不下100，所以一个做投资的朋友说，他们多数只看三个来源的项目会比较靠谱：一，朋友的;二，投资经理的;三，融资顾问的。

第二：鼓励你多融资的顾问不是好顾问

融资顾问多数都是靠提成赚钱，即企业融资越多，拿到的报酬越多。所以往往有些顾问公司为了自己的利益，鼓励企业融资多多益善。但这往往是不道德的，甚至往往会提前扼杀了企业发展。对于一个未来上市的企业家来说，最值钱的就是股份，而最廉价的融资只有IPO，在IPO值钱的融资成本往往都很高，因为没有哪个投资者会高于二级市场股民的价格投进去(当然失败的案例是这样的)。所以我们往往会建议企业家考虑好大概一年或者一年半需要多少资金，从而倒退回融资所稀释的股权。随着企业每年的发展，估值会不断增加，所以节省下来的股权放在一年后融资会更值钱。

融资顾问往往是靠口碑，职业道德树立品牌的职业，一年半下来，奇迹资本最大的欣慰是没有一个企业骂街说奇迹资本不好，朋友们不断推荐项目，就是对我们最好的证明。

融资顾问那么点事儿，有时间我们长聊。

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